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和销售一起拜访客户的收获

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        分享一篇我的真实经历:之前和销售一起到客户方做产品宣介,期间见识了销售是如何开展工作的,收获颇多。

        那时我接到上级安排的任务,和销售一起去线下拜访客户。为了本次拜访能够成功,我们请来了咱们公司的资历较老的前辈,一起开了个会,我们把整个解决方案快速的演示了一遍,前辈经验比较丰富,为我们提供了很多意见。会后我把笔记整理了下,会议当中所有提到的问题,包括基础的存储方式,数据迁移同步要怎么做,行业惯例怎么做的,接口需要哪一方提供。原始需求里面,线上课程的审批,学分的设计规则等等需求,哪些是重点要做的,哪些是次要的,哪些还有问题需要重新梳理,我记录好以后,把流程跑了一遍。

        周日凌晨6点,我们出发乘坐高铁到无锡,下午1点抵达无锡,搭车去客户现场,客户公司坐落在太湖北边的科技园内。一路上鸟语花香,绿树成荫,天高云淡,江南是真的美啊,但我知道在这里停留的时间,只是一瞬间。

        下午2点赵老师带我们进入园区,到会议室详谈。

        会议开始后,销售同学就开启了强表达模式,一套组合拳打下来,暗自佩服销售的口才能力真不错,正在我们认为方案可以快速推进的时候,下午4点就遇到实力选手来挑战了。信息科的主任开门进来,临时加入会议。我和销售同学都起身问好,主任示意我们坐下,然后开始步步紧逼的问问题,而且都是直戳要害的问题。

        主任的问题是一个接一个,频频施压,我和销售同学开启紧急战斗状态,疯狂在脑海中思考方案,只到下午6点会议才结束,终于在方案层面初步达成一致。

        会后我们和客户道别,收拾东西返回,一路上还在不断的回顾和讨论客户提出的问题,思考如何进行下一步的计划。

        我不得不佩服那些很会聊天的人,就好像是天生的能说会道,不是单纯的疯狂输出,而是有理有据的输出,并且对方愿意继续听下去,这是我比较佩服的。

        所以我私底下问了销售同学

        问:你多大啊?

        答:我93年的

        问:周末下班后都自学什么东西吗?

        答:不想学东西,周末我都宅在家,打打王者

        ...

        我只能说666,看来这语言天赋真是因人而异。天赋不佳的,是需要后天大量的学习补课的。

        后来总结了下销售的整个工作流程,记录如下:

        1、前期准备:初步了解客户需求,整理解决方案和PPT等各项资料(任何工作都必须要做足准备)

        2、初步认识:电话+微信,简单介绍企业品牌和自己,获得彼此的初步信任

        3、登门拜访:约定拜访时间,非常重要甚至起决定性作用的环节

           (1)会前互相介绍参会人员(供应商和客户双方认识)

           (2)会议开始,客户介绍需求(客户提出要完成什么目标?)

           (3)销售人员简单介绍公司概况,核心产品,员工规模等信息(告诉客户我们是谁?我们为谁服务?可以解决什么问题?)

           (4)销售人员宣讲解决方案PPT(告诉客户我们将如何解决?)

           (5)产品演示环节(告诉客户用什么工具来解决?)

           (6)方案沟通环节,大家一起参与(告诉客户我们具体如何做?对方案还有哪些疑问?是否始终与客户的目标达成一致?)

           (7)上线计划的沟通(告诉客户我们什么时候开始做?什么时候做完可以交付?)

           (8)所有环节产品经理配合解答,并整理会议纪要

           (9)会议结束,互相告别

        4、会后总结:会议结束后需要总结哪些可以做?哪些做不了还需要资源支撑?应该如何解决?需要联系谁来解决?总结后及时反馈,解决会议中遗留的问题

        5、定期回访:增进与客户的彼此信任

        6、准备招投标:标书的制作以及招投标的安排

        本次的收获非常多,一者是能够清楚的了解客户的一手资料和原始需求,二者是能够快速定位产品的现在和未来,三者是更加深切的感知到市场的发展和变化,四者是了解企业如何在激烈的市场环境中生存下去

        雄关漫道真如铁,而今迈步从头越。从头越,苍山如海,残阳如血







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